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ランチェスター法則をビジネスに応用する

NPOランチェスター協会理事 名和田 竜
公開日  最終更新日2018/03/20

profile
Relation-Stage 代表
NPOランチェスター協会理事 副研修部長 ランチェスター戦略学会幹事
相模女子大学 非常勤講師
マーケティング、フレームワークを考えるときに飲むコーヒー
ランチェスター戦略をビジネスに応用する
ペン 仕事で使うパソコン

ここで、このランチェスター法則を実際にビジネスに応用するとどのようになるかを考えてみたいと思います。

ビジネスにおける「戦闘力」と「武器効率」とは

「戦闘力」というのは、「販売力」という風に置き換えることができます。
あるいは「営業力」と言っても良いかもしれませんね。
つまり、企業が顧客を獲得し、売上・利益を上げる力です。

また、ビジネスにおける「武器効率」とは、「質的要素」ということがいえるでしょう。
「質的要素」とは、商品・サービスの品質・性能・精度、ブランド力などがこれに当たります。
その他に、従業員のスキルや顧客対応力、モチベーション、モラールなども当てはまるでしょう。

一方、「兵力数」については、そのままズバリ、「量的要素」となります。
まず営業担当者の数や従業員の数が一番に挙げられるでしょう。
営業拠点の数であったり、代理店、ディーラーなども1つです。
また、小売や店舗型ビジネスであれば店舗数などもこれに当たりますね。

以上を踏まえると・・・・

ランチェスター第一法則が適用される場合
◎営業力=質的要素 x 量的要素

ランチェスター第二法則が適用される場合
◎営業力=質的要素 x 量的要素の2乗

という式が成り立ちます。

ビジネスにおけるランチェスター第一法則と第二法則

では、ビジネスにおいてはどのような状況で「第一法則」が適用され、
どのような時、「第二法則」が適用されるのでしょうか?

ここで大事なことは、「全体と部分」という視点ですね。
例えば、第一法則型の場合は、局地戦・一騎討ち戦・接近戦ですので、「部分」という視点で観ていくと良いでしょう。
また、第二法則の場合は、「全体」という視点で観るかたちとなります。

具体的には、直販や営業担当者が直接顧客に接近し活動するスタイルなどは第一法則型。
代理店や広告などを活用し、間接販売主体で活動するスタイルというのは、第二法則型となります。
また、2社間競合の場合は、一騎討ち戦ですので、第一法則型。
3社以上の競合とビジネスを展開しているのであれば、第二法則型となります。

地域やビジネス領域を絞り込み限定している場合は、局地戦ですのでやはり第一法則。
全国展開など、特にエリアや領域を限定していないのであれば、広域戦となりますので、第二法則ということがいえるでしょう。

まとめ

以上のように、この2つの法則はビジネスに応用することが可能です。
先にもお話したように、この法則は兵力数が多いものが常に有利であるということを示しています。
確かに武器性能が優れたものも有利にはなりますが、第二法則型の場合は、兵力数が2乗に作用しますので、ちょっとやそっとじゃ兵力数が少ないものが勝つということは難しいといえます。
したがって、兵力数が少ないものは、第一法則型で戦い、兵力を集中し、武器性能を上げることが求められるわけです。
逆に言えば、兵力数が劣る場合は絶対に第二法則型の戦いを挑んではいけないということでね。

ビジネスをやっていると、どうしても全体的な力関係(総合力)にのみ、目が行きがちですが、実際に市場で勝つ為には、全体的な力関係の視点だけで観ていくのではなく、自社のビジネス領域をを絞り込む、あるいは細分化することによって観えてくる、「部分の視点」を持っておくことが必須と言えるわけです。


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