マーケティング施策

見込み客や顧客へのセールス企画・提案書の書き方・構成

更新日2024/12/23 公開日2024/12/08 この記事を書いた人熊谷基継

関連ワードセールス企画書, 企画書の書き方, 営業企画書, 提案書

忙しいビジネスパーソンにおすすめ

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自社の商品を営業提案するための、見込み客や顧客への企画・提案書の書き方・構成をお伝えします。

基本的には自社商品・サービスの特徴、他社との差別化ポイントをお伝えすることが目的ですが、
企画書のフレームワークを使って論理的に伝えることで、お客様にも理解が得られます。

INDEX

1 1. 表紙
- 1.1 1.1 提案書のタイトル
- 1.2 1.2 提案日・提案者情報
2 2. 提案書の目的・背景
- 2.1 2.1 提案の目的
- 2.2 2.2 背景情報
3 3. 見込み客の課題・ニーズ
- 3.1 3.1 見込み客の課題
- 3.2 3.2 見込み客のニーズ
4 4. 提案する商品・サービス
5 5. 提案する価値（ベネフィット）
- 5.1 5.1 期待される効果
- 5.2 5.2 顧客の成功事例（ケーススタディ）
6 6. 実施計画・スケジュール
- 6.1 6.1 実施の流れ
- 6.2 6.2 サポート体制
7 7. 価格・費用
- 7.1 7.1 価格の概要
- 7.2 7.2 支払い条件
8 8. 結論と次のステップ
- 8.1 8.1 提案の要約
- 8.2 8.2 次のステップ
9 9. 付録（必要に応じて）
- 9.1 9.1 参考資料
10 セールス提案書に使われるフレームワークの活用方法

1. 表紙

1.1 提案書のタイトル

提案書のタイトルを記載します。例：「【会社名】御中　◯◯のご提案」

1.2 提案日・提案者情報

提案書の作成日、提案者の名前、役職、連絡先などを記載します。

2. 提案書の目的・背景

2.1 提案の目的

MECEの原則に従い、提案の目的を明確にします。見込み客の課題を解決するための具体的な目的を述べ、提案の意義を強調します。

2.2 背景情報

業界動向や見込み客の現状を整理し、提案が必要な背景を説明します。ここではPEST分析（政治的、経済的、社会的、技術的要因）やSWOT分析（自社の強み・弱み、機会・脅威）を活用することが有効です。

「PEST分析」
PEST分析とは外部（マクロ）環境分析を行う時に使う分析手法です。アメリカの経済学者フィリップ・コトラーが提唱しているものです。 PESTとは次の４つの頭文字をとったものです　P：Politics　政治　E:Economy　経済　S:Society　社会　T:Technology　技術
「PEST分析」の解説・テンプレートダウンロードはこちら

「SWOT分析」
SWOT分析とは、主に自社の経営・事業戦略を立てる時に使うフレームワークです。SWOT分析のテンプレートはこちらからダウンロードできます。 S；Strength　自社の強み　W；Weakness　自社の弱み　O；Opportunity　機会　T:Threat　脅威　SとWは自社分析、つまり内部環境分析で、OとTは自社外の分析、つまり外部環境分析をすることになります。
「SWOT分析」の解説・テンプレートダウンロードはこちら

3. 見込み客の課題・ニーズ

3.1 見込み客の課題

MECEを意識して、見込み客が抱える具体的な課題や問題を網羅的にリストアップします。たとえば、「コストの増大」「業務の非効率化」など、優先度順に整理します。

「MECE（ミーシー）」
MECEとはMutually Exclusive（相互に排他的）Collectively Exhaustive（全体的に漏れがない）の４単語の頭文字をとっているものです。 MECEは「もれなくダブりなく」ということを意味します。外資系企業ではロジカルシンキングが重視され、このMECEはロジカルシンキングの基本とも言える考え方です。
「MECE（ミーシー）」の解説・テンプレートダウンロードはこちら

3.2 見込み客のニーズ

見込み客の課題を解決するために必要な具体的なニーズを示します。これもMECEの原則に基づいて、見込み客が求める解決策を整理します。

4. 提案する商品・サービス

4.1 商品・サービス概要

提案する自社の商品やサービスの特徴を詳細に説明します。4P分析（製品、価格、流通、プロモーション）を活用して、商品・サービスがどのように価値を提供するかを明示します。

「4P分析」
4P分析は、自社の商品やサービスをどの価格でどういったルートで販売して、プロモーションするかを一連の流れで分析・把握するためのフレームワークです。 Product（商品・製品・サービス）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）の4つの頭文字をとって4P分析と呼ばれています。
「4P分析」の解説・テンプレートダウンロードはこちら

4.2 提案の差別化要素

競合と自社の差別化要素を強調します。ここではSWOT分析を活用して、自社の強みをどのように活かして競争優位を取るかを示します。

4.3 具体的なソリューション

見込み客の課題を解決するための具体的なソリューションとして、自社の商品やサービスがどのように機能するかを説明します。

5. 提案する価値（ベネフィット）

5.1 期待される効果

見込み客が商品やサービスを導入することで得られる具体的な効果やメリットを記載します。SWOT分析で導いた強みを強調し、見込み客の期待に沿う結果を示します。

5.2 顧客の成功事例（ケーススタディ）

過去の顧客事例を紹介し、どのような効果が得られたかを説明します。実績を示すことで、信頼性と説得力を増します。

6. 実施計画・スケジュール

6.1 実施の流れ

商品の導入から運用開始までのステップを示し、ロジックツリーを使用して、実施の順序を論理的に整理します。

「ロジックツリー」
ロジックツリーの企画書テンプレートがページ下からダウンロードできます。ロジックツリーはロジカルシンキングのフレームワークで、主に問題解決のために使われます。
「ロジックツリー」の解説・テンプレートダウンロードはこちら

6.2 サポート体制

実施後のサポート体制を明確にします。サポート体制が充実していることを示すことで、見込み客の安心感を高めます。

7. 価格・費用

7.1 価格の概要

提案する商品の価格を詳細に説明します。単価、数量、総額などを明確にし、見込み客がコスト面で納得できるようにします。

7.2 支払い条件

支払い方法、支払いスケジュールなど、取引条件を具体的に示します。

8. 結論と次のステップ

8.1 提案の要約

提案書全体の要点を簡潔にまとめます。MECEに従い、提案内容を整理して見込み客に再度確認してもらいます。

8.2 次のステップ

提案を受けた後、見込み客が取るべき次のアクションを明確にします。例えば、「ミーティングの設定」「契約締結」など、次に進むためのステップを促します。

9. 付録（必要に応じて）

9.1 参考資料

提案内容に関連する追加資料（製品カタログ、詳細な価格表、FAQなど）を付録として提供します。

セールス提案書に使われるフレームワークの活用方法

MECE（Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive）：提案書全体で、重複なく、漏れなく情報を整理し、見込み客に分かりやすく提示するために活用します。

SWOT分析：見込み客の課題に対して自社が提供する解決策の強みを示すために活用します。

4P分析：提案する商品やサービスがどのように見込み客に価値を提供するのかを詳細に示すために活用します。

ロジックツリー：実施計画や提案の根拠を論理的に説明するために使用します。

このように、提案書は見込み客のニーズに合わせて、具体的かつ論理的に構成することが重要です。MECEやSWOT分析などのフレームワークを適切に活用することで、提案内容がより説得力を持ち、見込み客の心をつかむ提案が可能となります。

この記事を書いた人

熊谷基継

ITコンサルタント　マーケティングエンジニア　デザイナー
ISP企業、おでん屋、企画・マーケティング企業を経て独立。サラリーマン時代に企画書の書き方やアイデアの出し方がわからなかったので、同じようなビジネスパーソンのために企画書のフレームワーク・テンプレートサイトを起ち上げる。現在はMA/マーケティングオートメーションを使ったWEBコンサルティングをはじめ、WEB/アプリのデザイン・開発、子供向けのプログラミング教材開発に従事。